MÉTRICAS LEAN PARA LANZAR UNA NUEVA LÍNEA DE NEGOCIO

MÉTRICAS LEAN PARA LANZAR UNA NUEVA LÍNEA DE NEGOCIOS.

Dave divide las métricas lean de una startup en varias categorías, cuyo acrónimo es AARBR; Adquisición, Activación, Retención, Beneficios y Referencias. A lo largo de este proceso, que es básicamente el embudo de conversión del que hemos hablado en más de una ocasión, se describe la interacción entre la empresa y el cliente para poder ofrecer y extraer todo el valor posible. El gráfico es este y a continuación un cuadro donde puedes ver las métricas para startups más relevantes para cada una de las fases en las que te encuentres:

Métricas lean startup aplicadas al embudo de conversión de Dave McClure

Visto el embudo anterior, vamos a definir, en la siguiente tabla (extraída del libro Lean Analytics), algunas métricas relevantes para cada una de las fases del gráfico anterior.

FASE DE ADQUISICIÓN

• Objetivo: Generar atención en posibles clientes

• Métricas importantes: Tráfico a nuestra web, menciones, coste por clic, resultados de búsqueda, coste de adquisición e índice de apertura.

FASE DE ACTIVACIÓN

• Objetivo: Convertir a usuarios ocasionales en usuarios vinculados a nuestra web, empresa o servicio.

• Métricas relevantes: Inscripciones, registros, procesos de inscripción completados, uso del servicio al menos una vez, suscripciones.

FASE DE RETENCIÓN

• Objetivo: Convencer a los usuarios de que vuelvan y a ser posible interactúen.

• Métricas fundamentales: Vinculación, tiempo desde la última visita, uso activo diario y mensual, churn rate (Número de clientes o suscriptores que dejan de utilizar nuestros servicios o productos).

FASE DE BENEFICIOS

• Objetivo: Ingresos menos gastos de nuestro negocio. Variará según el modelo de negocio que tengamos, pero básicamente se trata de ver si es rentable.

• Métricas a tener en cuenta: Valor del cliente en su ciclo de vida, índice de conversión, tamaño de la cesta de compra, beneficios por click-through.

FASE DE REFERENCIAS

• Objetivo: Generar invitaciones virales que nos ayuden a propagar nuestro producto o servicio.

• Métricas relevantes: Tráfico a nuestra web, menciones, coste por clic, resultados de búsqueda, coste de adquisición e índice de apertura.

Es importante destacar que las fases, aunque la lógica dice que van en ese orden a veces pueden bailar un poco y no seguirlo exactamente. Por ejemplo, a vece ocurre que los usuarios recomiendan una app, un producto o una web en la fase en que únicamente lo han probado y sin haber comprado o pasado a un plan de pago. Un ejemplo clásico es Dropbox. Muchos usuarios que emplean la versión gratuita, han recomendado el producto sin haber llegado a pagar por él.

Métricas clave para el lienzo Lean Canvas

Espero que hasta ahora te haya resultado interesante, la parte de métricas, porque ahora me gustaría unirlo con un lienzo muy interesante cuando se trata de innovar, de lanzar un nuevo producto o servicio innovador al mercado; El lean Canvas. Pero… ¿Cómo lo hacemos? Y ¿por qué? Cuando queremos innovar en nuestra empresa, desarrollar un nuevo producto o servicio que nos permita abrir una nueva línea de negocio, nos debemos comportar como emprendedores. Para eso, está pensado el lienzo lean Canvas de Ash Maurya. Puedes verlo 

a continuación: Una vez conocemos las métricas relevantes en cada fase de nuestra empresa o proyecto y además tenemos identificadas las más relevantes para cada cuadro del lienzo lean Canvas, lo que queda es ver cómo se comportan esas métricas y qué acciones vamos a llevar a cabo para corregir las deviaciones si las hubiera. Hecho esto, si vemos que hemos alcanzado el product-market-fit, es decir, el encaje producto mercado, tenemos que trabajar sobre nuestra ventaja competitiva que nos permita elaborar una propuesta de valor única y que nos diferencie.